26

RésuméCet article présente plusieurs résultats d’une étude qualitative des risques liés à la négociation au quotidien entre managers russes et managers français. Quand des managers français négocient avec des managers russes, la négociation présente des caractéristiques liées à la langue, à la culture, à la complexité des enjeux et des situations, aux relations dans l’entreprise, aux compétences économiques des négociateurs, à la mobilité sociale et intellectuelle, aux phases et tactiques de négociation.

This paper presents selected results of a qualitative study about Franco-Russian negotiations inside companies and linked difficulties and risks ; when French managers negotiate with Russian managers, specific aspects of the process can be identified ; they are related to language, culture, complexity of situations, relations inside the company, economic skills of the negotiators, social and intellectual mobility, and to phases and tactics of negotiation.